«Ведение деловых переговоров для менеджеров».
Цель: сформировать профессиональные навыки ведения деловых переговоров и продаж.
Задачи:
G освоение техник установления контакта с клиентом,
G формирование умения выявления потребностей клиента,
G освоение техник аргументации в продажах,
G формирование устойчивого навыка работы с возражениями,
G усвоение «сигналов» покупки,
G формирование навыков закрытия продаж.
1. Знакомство. Определение цели и задач на тренинг. Выработка правил.
- упражнения «Нет человеку-футляру», «Свет мой, зеркальце, скажи да всю правду расскажи…»
2. Личностные и профессиональные особенности менеджеров. Оценка базовых склонностей, навыков и установок. Характеристики «прирожденного» переговорщика. Эмоциональный интеллект как необходимое качество успешного менеджера. - тест КОС; упражнение «Уверенность»; анкета «Познай себя»
3. Условия для успешной работы. Программирование себя на успех. Самомотивация и «драйв» в ра-боте. - групповая работа со схемой, определение собственной мотивации, программа самомотивации на успех;
4. Что такое профессионализм? Алгоритм становления профессионала. Функциональные обязанности. Стандарты работы. - мозговой штурм «Лестница успеха»; индивидуальная работа и работа в парах; игра «Вы – вчера, сегодня, завтра», упражнение « Кривая зависимости профессионализм – зарплата».
5. Постановка цели деятельности. Пошаговое планирование. - упражнения « Охота пуще неволи», «Есть ли у вас план, мистер Фикс?»
6. Поиск клиентов - групповая работа «Образ идеального клиента»; построение пирамиды клиента; мозговой штурм «Алгоритм поиска клиентов», ролевая игра «Если в «поле» вышел ты, веселей дорога…).
8. Этапы продажи. Правила прохождения этапов. Барьеры, которые мешают продавать. - работа с печатными материалами, частично-поисковая работа в парах
9. Подготовка к переговорам. Первая встреча на переговорах. Законы первого впечатления. - упражнение «Предупрежден - Значит вооружен», ролевая игра «Агенты Массад»
10. Освоение техник установления контакта с клиентом. - техники присоединения, определение «Экспертной зоны» клиента, умение вести «малый разговор», настройка на «антеннку» клиента, выбор стратегии, вербальная и невербальная коммуникации. Спарринг «Клиент-Продавец», упражнение «Представление». Игры «Трагедия в ресторане», «Шериф».
11. Определение потребностей покупателя. Активное слушание и умение задавать вопросы. Модель Кроллара, типы клиентов, выявление потребностей, исходя из особенностей типов клиентов. Виды вопросов. Последовательность формулировки хороших вопросов. Ошибки при задавании вопросов. - ролевая игра «Допрос в стиле НКВД или в застенках у Бормана», Отработка техник: работа в группах по определению типа покупателя. Командная игра «Мы из Одессы, здрасте!». Работа в парах, микрогруппах, обсуждение.
12. Аргументация предложения. Презентация товара или услуги. Элементы эффективной коммерческой презентации. Формула ОПЦ. - игра «И тут Остапа понесло…», Экспромт - театр «В гостях у царя Гороха».
13. Работа с возражениями. Коммуникативные барьеры, принципы работы с возражениями. Объективные и субъективные возражения, скрытые и явные, материальные и психологические. Типы возражений: «В другой раз», «позвоните позже», «нет надобности», «нет денег» и др. Формирование навыка работы с возражениями -. Отработка возражений в парах, индивидуально и в микрогруппах. Создание корпоративной книги успехов.
14. Заключение сделки. Заключение сделки как процесс; виды заключительных вопросов; формула заключения сделки; сигналы покупки. - Усвоение «сигналов» покупки, отработка «сигналов» в парах. Эффект Штирлица.
15. Действия после завершения сделки. Сопровождение клиента. - составление Программы поиска, поддержания и развития клиента,
16. Подведение итогов тренинга. Планы на будущее. - Составление Индивидуальных Карт Профессионального Развития.
Главная