Тема 1. Подготовка к professional продаже.
1. Постановка цели, планирование и программирования себя на успех в продажах.
2. 4 П: особый Продукт – нестандартный Процесс – подготовленный Персонал – специфический Потребитель
3. Профессиональная подготовка. АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА. ТОРГОВАЯ ПОЛИТИКА.
Тема 2. Поиск, поддержание и развитие клиентов.
1. Образ «идеального» клиента. Кто покупает? Невеста, родители, подруги?
2. Стратегия SALOON SHOPPING.
Тема 3. Первый шаг или дружба – экономически выгодное понятие.
1. Задачи этапа установки контакта и необходимые навыки.
2. Типы личностей. Виды клиентов. Технологические основы управления переговорами.
3. От манипуляции к взаимовыгодному сотрудничеству
Тема 4. Анализ потребностей клиента
1. Виды потребностей: рациональные и эмоциональные. Методы определения мотивов и потреб-ностей клиента. Типичные ошибки, возникающие при работе с мотивами клиента.
2. Формирование потребности клиента через техники вопросов.
3. Приемы Активного Слушания. Техника 3-х «Да». Оценка «перспективности» клиента.
Тема 5. Профессиональное консультирование в свадебном салоне
1. Определение цели презентации. Этапы подготовки презентации. Критерии эффективности.
2. Связь между идеальной картинкой клиента и реальным товаром. Работа с «образом» клиента. Техника убеждения и аргументации в работе продавца-консультанта.
3. Ценностная значимость товара. Приемы эффективной работы с ценой.
Тема 6. Работа с возражениями
1. Подготовка к работе с возражениями. Виды возражений: условие, сомнение, отговорка. Потреб-ности клиента, скрывающиеся за возражением. Работа с конкурентами.
2. Виды реакции продавца-консультанта на возражение клиента. Техника работы с возражением. Способы присоединения к возражению.
3. Работа со «сложными», конфликтными и сомневающимися клиентами. Техники работы с возражениями по цене.
Тема 7. Заключение сделки
1. Признаки завершения продажи. Методы завершения сделки. Правила поведения на заключи-тельном этапе.
2. Как помочь клиенту принять эффективное решение.
Тема 8. Мотивация клиента к дальнейшему сотрудничеству
1. Поэтапный анализ проведенной работы. Составление плана последующих действий.
2. Поддержка клиента после заключения сделки. Развитие отношений с клиентом. Программа формирования лояльности клиента.
ПП «ОКРЫЛЯЕМ УСПЕХОМ»
Адрес: г. Севастополь, ул.Багрия, 41
Тел:(0692) 93-05-09,050-496-00-94,067-692-20-52,
E-mail: director@centeruspeh.com
Web: www.obuchenie.centeruspeh.com
Главная